Четыре года (как минимум) Россия остается мировым лидером по темпам роста рынка e-commerce. В 2024 году объем розничной интернет-торговли превысил 11 трлн рублей, а количество заказов составило 6,8 млрд.  

Главными e-commerce площадками страны остаются Wildberries и Ozon. Первенство маркетплейсов пока неоспоримо, но на пятки им наступает другой игрок — «Авито». 

По данным SimilarWeb, «Авито» — самый посещаемый сайт объявлений в мире. В месяц сюда заходит более 72 млн уникальных посетителей. Причем приходят эти люди не из праздного любопытства, а с конкретным намерением — купить. 

Получить доступ к такой горячей и готовой к сделке аудитории — мечта любого бизнеса. В 2025 году «Авито» расширил рекламные возможности площадки. В этом тексте разберемся, в чем особенности инструмента «Авито реклама», какие форматы он поддерживает и почему бизнесу стоит присмотреться к этой платформе.

Перед чтением подпишитесь на наш телеграм-канал: здесь мы делимся новыми статьями и рассказываем, на каких площадках можно быстро и бесплатно опубликовать статью, насколько эффективны рассылки в контент-маркетинге, где выгоднее ловить трафик и  как грамотно использовать нейросети.

Оглавление

• Мистер классифайд: особенности платформы
• Новая эра: что такое «Авито реклама»
• Быть на виду: какой формат выбрать
• Три уровня внимания: инструкция по работе в рекламном кабинете
• Разбор полетов: как оценить результат
• Коротко о главном: 5 шагов к эффективной кампании

Мистер классифайд: особенности платформы

В отличие от маркетплейсов, которые представляют собой полноценную торговую платформу, «Авито» начинал как классифайд. То есть площадка, которая соединяет продавцов и покупателей, а те напрямую договариваются друг с другом. Для бизнеса — это удобный канал прямых продаж. Здесь можно быстро находить клиентов в конкретных городах, сегментах и нишах. Сегодня сайт объявлений превратился в цифровую платформу с широким функционалом. И ее даже признали лучшей с точки зрения легкости запуска онлайн-бизнеса. 

Долгое время основным отличием «Авито» от других площадок была ориентация на товары и услуги, которые уже находятся на «витрине». Допустим, вы занимаетесь продажей мебели. Для каждого товара (будь то стул, стол или кухонный гарнитур) у вас было отдельное объявление. Чтобы выделить его в потоке похожих, приходилось пользоваться услугами продвижения («поднимать» объявления, чтобы они чаще появлялись в результатах поиска и рекомендациях) или тарифами — для экономии на размещениях и дополнительного брендирования.  

Такой функционал был изрядно ограничен:

• Каждое объявление требовало ручного контроля
• Нельзя было четко сегментировать показы по интересам и демографии
• Были трудности в части аналитики (метрики ограничивались числом просмотров и откликов)
• Возникали трудности и в случае роста компании (при масштабировании увеличивались затраты на управление)

Покупка баннерной рекламы была возможна только через менеджеров «Авито», требовала согласования, а минимальный бюджет стартовал от 500 тыс. рублей. Получалось, что использовать площадку было целесообразно в части тактических продаж. Но как полноценная рекламная платформа она проигрывала конкурентам. 

Что изменилось в 2025-м?

Новая эра: что такое «Авито реклама» 

В июне в «Авито» представили обновленный рекламный кабинет. Он дал возможность пользователям самим делать полноценную медийную рекламу. В неограниченном количестве и без привлечения менеджеров платформы.  

Принципиальная разница нового формата в том, что запускать рекламу через кабинет могут даже те компании, которые не представлены на «Авито». Баннер может вести на любой внешний сайт, независимо от того, есть у рекламодателя профиль и опубликованные объявления или нет. 

Другое ключевое отличие — в механизме показа рекламы. Принцип простого «поднятия» в ленте здесь заменила сложная система аукциона. То есть ваша реклама конкурирует с другими за места в премиальных позициях. 

Приведем простую аналогию. Представьте, что вы на рынке и хотите купить самое лучшее место для своей палатки. Но вы такой не один, место приглянулось сразу нескольким продавцам. В борьбе за лакомый кусок победит не тот, кто просто предложил больше денег, а тот, чья палатка в целом будет более выгодна владельцу рынка. Например тот, у кого товар более востребованный и кто привлечет больше покупателей.

Похожий принцип действия у рекламного аукциона:

1. Все начинается с клиента

Когда пользователь заходит на сайт, автоматическая система в режиме реального времени оценивает его потребности (на основании истории покупок, запросов в поиске, размещенных объявлений).

2. Сбор участников

Определяются все рекламодатели, чьи объявления соответствуют интересам конкретного человека и у кого хватает бюджета.

3. Оценка «силы» каждого участника

Система не выбирает того, кто предложил самую высокую ставку. Она рассчитывает интегральный показатель качества для каждого рекламного объявления по формуле: 

Итоговый балл = Ставка × Коэффициент качества × (Другие факторы)

Здесь ставка — это максимальная сумма, которую вы как рекламодатель готовы заплатить. Можно выбрать оплату за 1000 показов (CPM) или оплату за каждый клик по объявлению (CPC). Первый вариант лучше работает, если цель рекламной кампании — выйти на широкую аудиторию и повысить узнаваемость бренда. Второй вариант идеален для получения лидов (потенциальных клиентов, готовых к покупке). 

Коэффициент качества — это оценка, которую система дает вашим рекламным материалам. Учитывается релевантность (насколько хорошо объявление соответствует запросу пользователя), CTR (ожидаемая кликабельность объявления, то есть как часто люди кликают на него), качество посадочной страницы (определяется удобство страницы, на которую ведет объявление). 

Другие факторы — опциональная функция. Сюда рекламная площадка может относить контекст сайта, историю аккаунта и доверие к продавцу, технические параметры.

4. Определение победителя

Победителем аукциона становится участник, который получил наивысший итоговый балл. Его объявление и увидит конкретный пользователь. 

Из неочевидного: победа в аукционе не означает, что рекламодателю придется платить максимальную ставку, на которую он был готов. Наоборот, он заплатит минимальную сумму, необходимую для сохранения первого места. 

Все дело в формуле цены для победителя. Рассмотрим на примере цены за клик:

Цена за клик = (Итоговый балл участника ниже вас / Ваш коэффициент качества) + 0,01

Если представить, что за победу боролись два рекламодателя, то получаем такой результат:

Участник	Макс. ставка (CPC)	Коэффициент качества	Итоговый балл (Ставка × Качество)	Место	Итоговая цена за клик
А	100 ₽	1,5	100 × 1,5 = 150	1-е	(120 / 1,5) + 0,01 = 80,01 ₽
Б	120 ₽	1,0	120 × 1,0 = 120	2-е	(60 / 1,0) + 0,01 = 60,01 ₽

Рекламодатель А выставлял более скромную ставку, чем его оппонент. Но за счет качества своего рекламного материала оказался на первом месте. При этом заплатит победитель в итоге только 80 рублей — этой суммы достаточно, чтобы оставаться лидером. Вот такая занимательная рекламная математика. 

Подобные аукционные механики используют многие современные цифровые платформы. Не исключение Google Ads и «Яндекс.Директ».

Быть на виду: какой формат выбрать

У «Авито» есть несколько основных форматов медийной рекламы. Они отличаются по принципу показа, «начинке», заметности и, конечно, цене. 

Самый бюджетный вариант — нативное размещение. Это когда баннер мимикрирует под обычные объявления и располагается в общем потоке. При этом он остается более заметным, чем все окружающие. 

Внешний вид: баннер, который состоит из изображения, логотипа, текста и кнопки действия.

Особенности: все элементы кликабельны, что позволяет рекламодателю оценить конверсию в целевые действия (сколько пользователей перешли на сайт, сколько зарегистрировались или совершили покупку).

Для чего: роста продаж и генерации лидов.

Оплата: за клик (CPC), цены стартуют от 1 рубля.   

Есть другой текстово-графический формат. Он больше привлекает внимание и размещается в самых видимых местах. Например, под фильтрами категорий:

Или на боковой панели:

Внешний вид: баннер-изображение, на который можно добавить логотип, текст и кнопку.

Особенности: выделяется за счет размеров и расположения в самых лакомых позициях.

Для чего: захват внимания аудитории, формирование образа бренда, вывод нового товара на рынок. 

Оплата: за тысячу показов (CPM), цены стартуют от 210 рублей для варианта «стандарт» и от 336 рублей для варианта «премиум».   

Если хочется чего-то более эффектного, можно использовать анимированный баннер, созданный с помощью изображения и HTML-кода. Для тех, кому нужно выделиться или сделать акцент на визуальной составляющей. 

Внешний вид: баннер с анимацией.

Особенности: цепляет за счет динамических элементов, они создают ощущение интерактивности.

Для чего: захват внимания аудитории, формирование образа бренда, укрепление доверия. 

Оплата: за тысячу показов (CPM), цены стартуют от 240 рублей.   

Помимо анимированных роликов, «Авито» дает возможность размещать видеорекламу. 

Внешний вид: видеоролик длительностью до 15 секунд, вместе с ним можно показать логотип компании, короткий текст и кнопку.

Особенности: outstream-формат, то есть видео запускается автоматически, как только пользователь доходит до места размещения. 

Для чего: привлечение внимания, повышение узнаваемости. 

Оплата: за тысячу показов (CPM), цены стартуют от 330 рублей.

Для самых привередливых предлагают индивидуальные решения. Формат Brandspace позволяет компании создать свой брендированный лендинг прямо внутри платформы. Это похоже на мини-сайт с контент-блоками, баннерами, видеогалереей, товарами и новостями о компании. Чем заполнить это пространство, бизнес решает сам. 

Brandspace — история не новая, но вполне себя зарекомендовавшая. Еще в 2021 году Skillbox подготовил имиджевый лендинг в фирменном стиле бренда и выручил на продаже курсов 1,5 миллиона рублей.  

Самая навороченная опция — создание спецпроекта. Под конкретный бизнес-запрос формируют кастомное решение с индивидуальным дизайном. Вот где можно разгуляться в части креативных концепций или интеграций с другими брендами.

Три уровня внимания: инструкция по работе в рекламном кабинете

Зарегистрироваться в кабинете «Авито реклама» могут российские юрлица и индивидуальные предприниматели. Для этого нужно ввести ИНН, после чего система подтянет реквизиты из ЕГРЮЛ/ЕГРИП. При необходимости можно внести изменения вручную.

После регистрации сразу открывается доступ в рекламный кабинет. Можно приступать к созданию кампании. 

Шаг 1. Стратегический уровень

Заполняем уровень «Кампания». Здесь задаем глобальные цели и ограничения для всего рекламного блока.  

Для начала придумайте название. Оно должно быть понятным и конкретным, чтобы отражало суть кампании. 

Плохо: Кампания 1

Хорошо: _Авито_Продажа_iPhone_CPC_Май или _Авито_Продвижение_Услуг_Ремонта_CPM

Задайте бюджет, то есть укажите общую сумму, которую готовы потратить на все группы объявлений внутри компании. 

Выберите тип кампании, то есть определитесь, какой формат размещения вы хотите использовать (текстово-графический баннер, видеорекламу или HTML-5). От этого зависит и модель оплаты: в основном медийная реклама, доступная в кабинете, оплачивается за видимые показы (CPM). Исключение — формат «Текст+изображение», где есть альтернативная модель, то есть оплата за клики (CPC). 

Шаг 2. Тактический уровень

Переходим к групповым параметрам. По сути, это самый важный уровень настройки. В нем вы решаете, кому будут показывать вашу рекламу, по каким ставкам, в какое время. 

Внутри одной кампании может быть одна или несколько групп. То есть вы можете настроить для одного креатива разные виды таргетинга (подобрать уникальную аудиторию) и понять, какой работает эффективнее. 

При создании группы нужно указать ее название. Оно должно отражать ее целевую аудиторию и суть. Например: _М_25-45_Москва_Интересы_Авто или _Ж_18-35_СПб_Интересы_Красота.

Затем определяете бюджет группы на весь срок работы. Так вы получаете более детальный финансовый контроль и распределяете общий бюджет кампании между разными аудиториями.

На этом же уровне настраивается частота показов (на человека), период и целевая аудитория. То есть вы находите своих потенциальных клиентов из всего многообразия посетителей «Авито». Отбор ведется по следующим параметрам:

• География: страна, регион, город (можно включать или исключать определенные локации)
• Пол
• Возраст
• Интересы: система выбирает пользователей, которые интересовались определенными категориями (например, «Автомобили», «Электроника», «Красота и здоровье»)
• Уровень дохода

Шаг 3. Креативный уровень

Финальный элемент структуры — конкретные объявления, которые увидят пользователи. Здесь можно указать ссылку на посадочную страницу, прописать данные для маркировки, загрузить фото или видео в нужных размерах, добавить текст.

Важно помнить, что люди приходят на «Авито» за чем-то конкретным: они ищут, сравнивают, выбирают. И чтобы объявление сработало, оно должно заинтересовать пользователя, а еще быть полезным и максимально релевантным запросу.

Сравним два объявления: 

В первом видим слишком общий заголовок, который не затрагивает конкретную целевую аудиторию (он для всех подряд). При этом в более подробном описании идет обращение к школьникам (подготовка к ЕГЭ и ОГЭ). Изображение качественное, но не дает дополнительной информации потенциальному заказчику. Кнопка «Позвонить» может оттолкнуть юную аудиторию, которая предпочитает скорее переписываться. 

В заголовке второго объявления четко обозначена аудитория (для взрослых), есть варианты жизненных ситуаций, в которых может помочь специалист (подготовить к собеседованию). Вместо фотографии — яркая инфографика, она говорит о пользе для клиента (обучение без стресса, пространство, где можно свободно говорить). 

Как результат: второе объявление лучше цепляет и захватывает внимание, предлагает конкретную пользу, показывает экспертность, что повышает доверие.

Для человека, который не занимается запуском рекламных кампаний, все вышесказанное может быть неочевидно. Понимание, что лучше сработает, приходит с практикой. Но есть ряд моментов, которые могут упростить задачу. На основе нашего опыта мы сформировали ключевые принципы для создания креативов:

1. Решайте проблему, а не продавайте услугу. Подумайте, какой вопрос или боль есть у пользователя

2. Будьте конкретны, избегайте общих фраз. Указывайте цифры, реальные выгоды, целевую аудиторию

3. Предлагайте «первый шаг». Не просите сразу купить. Предложите скачать гайд, пройти тест, рассчитать стоимость, записаться на бесплатный урок

4. Используйте цепляющие заголовки в форме вопроса или утверждения, с которым согласится потенциальный клиент

5. Ведите на релевантную страницу. Активная ссылка должна вести именно на ту страницу, которая соответствует предложению в тексте 

Разбор полетов: как оценить результат

После запуска рекламной кампании все веселье только начинается. Ведь теперь нужно понять, насколько эффективным оказалось ваше объявление, принесло ли оно желаемый результат и не обошлось ли слишком дорого. 

Ответить на эти вопросы помогут метрики. В интерфейсе «Авито реклама» стоит выделить несколько основных. 

Показы (сколько раз рекламу показали пользователям)

Главный признак охвата. Увидели ли ваше объявление столько людей, сколько вы планировали? Если показов недостаточно, стоит искать причину проблемы. Возможно, вы указали слишком узкую аудиторию, либо выделили недостаточный бюджет, который не позволяет конкурировать на аукционе. 

Клики (количество переходов на объявление)

Показатель целевого действия. В этот момент просмотры превращаются в потенциальных клиентов. Те, в свою очередь, могут конвертироваться в реальные заявки. Если при большом количестве показов вы получаете мало кликов, стоит поработать с креативами. 

CPC (стоимость за клик)

Прямой показатель экономической эффективности рекламы. Чем ниже этот показатель, тем дешевле для вас обходится потенциальный клиент. Высокий CPC говорит о высокой конкуренции или низком качестве объявлений.

CPM (стоимость за 1000 показов)

Показатель «шума» на рынке. Если он низкий, вы получаете дешевые охваты и можете достучаться до широкой аудитории. Высокий CPM говорит, что целевая аудитория «нарасхват», а значит, за ее внимание нужно дорого платить.  

CTR (привлекательность объявления для аудитории)

Главный индикатор релевантности рекламы. Если показатель высокий (>0,4-2%, зависит от категории), то объявление интересное и полезное. В таком случае алгоритмы «Авито» будут показывать его чаще, а обойдется это дешевле для клиента. Улучшение CTR — прямой способ снизить стоимость клика и увеличить количество показов в рамках того же бюджета.

Анализ метрик дает возможность приступить к следующему шагу — оптимизации рекламной стратегии. Один из рабочих вариантов — провести A/B тестирование. Его суть в том, что вы создаете две группы в рамках одной кампании, которые отличаются по одному элементу. Например, указываете одинаковую аудиторию, бюджет и ставки, но в первой группе используете креатив с красным товаром, а в другой — с синим. Через несколько дней смотрите, у какой группы выше CTR и ниже CPC.

Либо же используете одинаковый креатив, бюджет и ставки, но делаете разницу в подборе аудитории. А затем сравниваете, где больше заявок и сколько они стоят.

Когда вам станет понятно, какой вариант более эффективный, можете повышать ставки или увеличивать бюджет. Вливайте больше денег в успешные группы — те, где низкая стоимость лида, высокий CTR. При этом резко повышать и ставки, и бюджет не советуем. Делайте все постепенно, а параллельно отслеживайте, как это влияет на метрики. Иногда при большом бюджете система начинает покупать менее качественные, но более дорогие клики.

Как в идеале должен выглядеть процесс оптимизации:

Сбор метрик → Анализ → Выдвижение гипотезы (A/B тест) → Внедрение изменений → Сбор новых метрик

Постоянное повторение этого цикла — залог снижающейся стоимости заявки и растущего количества клиентов.

Коротко о главном: 5 шагов к эффективной кампании на «Авито»

1. Определите цель рекламы
Выберите, что именно хотите получить: заявки, звонки, переходы на сайт или повышение узнаваемости. От этого зависит формат объявлений и стратегия ставок.

2. Настройте точное таргетирование
Уточните географию, интересы и поведение аудитории. Чем точнее настройки, тем выше вероятность, что объявление увидит ваш клиент.

3. Подготовьте качественные креативы
Используйте понятные тексты, привлекательные изображения и четкие преимущества. На «Авито» пользователь уже находится в поисковом режиме — помогите ему сделать выбор в вашу пользу.

4. Тестируйте и анализируйте
Запустите несколько вариантов объявлений, сравните результаты и оставьте те, что дают лучший CTR и конверсии.

5. Регулярно оптимизируйте кампанию
Следите за аукционом, корректируйте ставки и обновляйте объявления. Даже небольшие изменения могут существенно повысить эффективность кампании.

Если вам нужна помощь в продвижении, обращайтесь к профессионалам — в агентство «Простыми словами». Оставьте заявку, а мы разработаем стратегию, подготовим контент и поможем заявить о себе в инфополе.